عندما نتعامل مع الاتصال البارد بسؤال حول ماهية احتياجاتهم ، يستجيب العملاء المحتملون بسهولة أكبر لفكرة التحدث إلينا.
الكلمات الدالة:
الاتصال البارد ، الاتصال البارد ، التدريب على المبيعات ، البيع عبر الهاتف ، البحث عن الهاتف ، التنقيب عن المبيعات ، نصوص المبيعات ، المبيعات عبر الهاتف ، التسويق عبر الهاتف ، بيع الرهن العقاري ، الاتصال البارد للرهن العقاري ، مبيعات التأمين
نص المقالة:
<p> كيف يمكننا إجراء مكالمات باردة "العمل" عندما نتحدث إلى شخص لم نلتقِ به ، بشأن شيء قد لا يحتاجون إليه؟ حسنًا ، الأمر بسيط حقًا. أولاً ننظر في كيفية الارتباط بهم بدلاً من الأمل في أن يرتبطوا بنا وبحلنا. </p>
<p> عندما نتعامل مع الاتصال البارد بسؤال حول احتياجاتهم ، يستجيب العملاء المحتملون بسهولة أكبر لفكرة التحدث إلينا. </p>
<p> لمساعدتك في ذلك ، إليك بعض الأمثلة على الحوارات في أربع صناعات مختلفة للغاية. </p>
<p> مثال: التوظيف </ p>
<p> في مجال التوظيف أو التوظيف ، يتمثل الهدف في الاتصال بالشركة وتحديد ما إذا كانت بحاجة إلى المساعدة في العثور على موظفين جدد. </ p>
<p> الأسلوب القديم للاتصال غير المباشر هو ، "مرحبًا. اسمي ... أنا مع شركة XYZ Staffing ، ونقدم هذه الخدمات. أنا فقط أتصل بـ ..." وبحلول ذلك الوقت ، كان الشخص تقول إلى حد كبير ، "لسنا مهتمين" ، أليس كذلك؟ </ p>
<p> من خلال نهج الاتصال البارد الجديد هذا ، تكمن الفكرة في التفكير في المشكلة التي تحلها. المشكلة التي تحلها تساعدهم في العثور على أشخاص جيدين. </ p>
<p> لذا سأبدأ المحادثة بـ ، "ربما يمكنك مساعدتي للحظة؟" وعادة ما يقولون ، "كيف يمكنني مساعدتك؟" </ p>
<p> أجبت ، "أنا فقط أتصل لمعرفة ما إذا كانت شركتك لا تزال تبحث عن موظفين جيدين وذوي جودة لتوظيفهم؟" </ p>
<p> من المحتمل أن يكون الرد على ذلك ، "بالتأكيد. من هذا؟" هذه استجابة طبيعية نريد أن نكون مستعدين لها. أود أن أقول ببساطة ، "اسمي آري وأنا أعمل في شركة XYZ Staffing ونساعد الشركات في تحديد الأشخاص الجيدين والعثور عليهم. أنا فقط أتصل لمعرفة ما إذا كانت شركتك في وضع الآن حيث تبحث عن توظيف والعثور على أشخاص جدد. "</ p>
<p> مثال: برامج </ p>
<p> لنفترض أنك تعمل في مجال صناعة البرمجيات ، وأنك تبيع برامج لتحسين إنتاجية المؤسسة. ما تريد فعله هو التركيز على المشكلة التي تحلها على وجه التحديد. </ p>
<p> ما يفعله معظم مندوبي مبيعات البرامج في المكالمات غير المرغوبة هو قول "مرحبًا ، نحن نبيع برامج للمساعدة في تحسين الإنتاجية." لكن هذا لا يحدد المشكلة التي يحلها حقًا. عليك أن تركز بشكل خاص على قضية. </p>
<p> لذلك ، على سبيل المثال ، قد يحل البرنامج مشكلة المستندات الورقية المفقودة. هذه قضية محددة للغاية. </p>
<p> في هذه الحالة ، قد أتصل وأقول ، "أنا فقط أتصل لمعرفة ما إذا كانت شركتك تواجه مشكلات في الأعمال الورقية المفقودة بسبب أنظمة الملفات الورقية اليدوية." </ p>
<p> انظر إلى مدى دقة ذلك؟ إنه موجه جدًا إلى المشكلة في عالمهم. هذا على عكس ، "أريد معرفة ما إذا كانت شركتك تتطلع لشراء بعض البرامج أو تتطلع إلى تحسين الإنتاجية" ، أو شيء مشابه. </p>
<p> مثال: الإعلان </ p>
<p> يُعد الإعلان خير مثال على ذلك. عادةً ما يبدأ معظم مندوبي مبيعات الإعلانات بمقدمة. يتحدثون عن منتجاتهم أو خدماتهم الإعلانية التي يقدمونها. </ p>
<p> ولكن من خلال منهجنا لحل المشكلات ، يصبح السؤال "ما الذي يحل الإعلان عنه للأشخاص؟" الفكرة الأولى عادة هي أنها تجعل الناس يقودون. </ p>
<p> تحصل على المزيد من العلامات التجارية </ p>
<p> دعونا نتعمق أكثر من ذلك. ماذا يفعل العملاء المتوقعون للشركات؟ يقدم العملاء المحتملون مبيعات ، أليس كذلك؟ لذلك إذا كنت أبيع الإعلانات ، فقد أتصل وأقول ، "ربما يمكنك مساعدتي لمدة ثانية. أنا فقط أتصل لمعرفة ما إذا كانت شركتك منفتحة على أفكار جديدة لتوليد عملاء محتملين لنشاطك التجاري." </ p>
<p> من هذا المكان ، تدور المناقشة حول عالمهم ، وليس حول إعلاناتك. </ p>
<p> هذا هو التحول الحقيقي في جعل الاتصال البارد وثيق الصلة بعالمهم. </p>
<p> مثال: المجموعات </ p>
<p> مثال آخر هو صناعة المقتنيات. عادة ، تقوم وكالات التحصيل بالاتصال بالشركات لمعرفة ما إذا كان يمكن توظيفها لتحصيل الفواتير غير المدفوعة. عادةً ما يتحدثون عن خدماتهم بدلاً من التركيز في مكالماتهم الباردة على المشكلة. </ p>
<p> يتطلع العميل إلى تحقيق المزيد من الأرباح من الفواتير التي لم يتم دفعها. لذلك قد يكون النهج ، "ربما يمكنك مساعدتي لمدة ثانية؟" كان الرد مرة أخرى ، "بالتأكيد ، كيف يمكنني مساعدتك؟" </ p>
<p> "أنا أتصل فقط لمعرفة ما إذا كانت شركتك لا تزال تواجه مشكلات في الفواتير غير المدفوعة." وستكون الاستجابة على الأرجح ، "حسنًا ، نعم ، نحن. من هذا؟" </ p>
<p> يمكنك بعد ذلك الرد بنبرة هادئة جدًا ، "أنا جون. أنا من وكالة مجموعة XYZ. أنا فقط أتصل لمعرفة ما إذا كنت منفتحًا على بعض الأفكار الجديدة حول كيفية حل هذه المشكلة بشكل أفضل . "</p>
<p> هذه بعض الأمثلة حول كيفية جعل اتصالك البارد وثيق الصلة بالشخص الآخر واحتياجاته. يمارس