نادرًا ما نفكر في مشاكل احتمالية عندما نتصل بنا. من الأسهل فقط التركيز على منتجنا أو خدمتنا. نحن ننظر بشكل خاص إلى المشاكل التي يواجهونها ، ونبني محادثاتنا حول ذلك.
الكلمات الدالة:
الاتصال البارد ، الاتصال البارد ، التدريب على المبيعات ، البيع عبر الهاتف ، البحث عن الهاتف ، التنقيب عن المبيعات ، نصوص المبيعات ، المبيعات عبر الهاتف ، التسويق عبر الهاتف ، بيع الرهن العقاري ، الاتصال البارد للرهن العقاري ، مبيعات التأمين
نص المقالة:
<p> نادرًا ما نفكر في مشاكل العملاء المحتملين عندما نتصل بك على الفور. من الأسهل فقط التركيز على منتجنا أو خدمتنا. بطبيعة الحال ، من المغري حقًا إجراء مكالمات باردة كل شيء عنا وعن ما نقدمه ، بدلاً من الحديث عن الشخص الآخر. </p>
<p> في نهج الاتصال غير المباشر الجديد هذا ، نفكر في العميل المحتمل. نحن ننظر بشكل خاص إلى المشاكل التي يواجهونها ، ونبني محادثاتنا حول ذلك. هذه هي الطريقة الأكثر فاعلية لإجراء المكالمات غير المرغوبة ، وإليك السبب: </ p>
<p> 1. العملاء المحتملون يستمعون بشكل أفضل </ p>
<p> في عقلية المبيعات التقليدية القديمة ، تم تدريبنا على أن أفضل طريقة لإجراء عملية بيع هي التحدث عنا وعن شركتنا وعن منتجنا والفوائد التي يمكن أن تقدمها للعملاء المحتملين. </ p>
<p> حسنًا ، تكمن مشكلة هذا الأسلوب في أنه يتعلق بك بالكامل. الملعب القياسي - "أنا فلان ، أنا مع كذا وكذا ، ونحن نفعل كذا وكذا ..." هو حول من أنت وماذا تفعل. في اللحظة التي يدرك فيها الأشخاص الذين تتحدث معهم أنك تجري محادثة عنك ، فإنهم يتجاهلون وينطفئون. كلنا نفعل هذا في حياتنا اليومية عندما نواجه شخصًا يتحدث عن نفسه وعن نفسه. </ p>
<p> 2. نتجنب لعبة الأرقام </ p>
<p> يبتعد أسلوب الاتصال البارد الجديد عن "لعبة الأرقام". </p>
<p> لعبة الأرقام هي الاعتقاد بأنه إذا اتصلت بعدد كافٍ من الأشخاص ، سيستمع بعضهم إلى عرضك التقديمي وأن بعض المستمعين سيشترون. </p>
<p> ومع ذلك ، عندما نركز على حل مشاكل الشخص الآخر ، فإننا نخرج من هذا السيناريو القاتم. لم يعد الأمر يتعلق بعدد الأشخاص الذين تتصل بهم وتعرضهم. يتعلق الأمر بقدرتك على الاتصال وبناء الثقة داخل كل واحدة من تلك المكالمات. </p>
<p> هذا لأنك تركز على شيء (مشكلة) يمكن للآخرين أن يتعاملوا معه على الفور. بدلاً من تقديم عرض طويل ورمي النرد ، على أمل أن يستجيب شخص ما بشكل إيجابي. </ p>
<p> 3. الثقة والنزاهة تصبحان جزءًا من العملية </ p>
<p> تحاول معظم أساليب الاتصال غير المباشر الانزلاق في الباب الخلفي باستخدام إستراتيجيات وتقنيات مصممة "للحصول على التخفيضات". في بعض الأحيان تبدو هذه الأساليب متلاعبة. في بعض الأحيان يكونون مزعجين للعميل المحتمل. </p>
<p> على سبيل المثال ، هناك أسلوب اتصال غير مألوف يعتمد على أساليب طرح الأسئلة المعقدة. إنه مصمم للتغلب على آلام العملاء المحتملين وقيادتهم إلى البيع. تكمن المشكلة في مثل هذه الأساليب في أن الهدف دائمًا هو الحصول على البيع ، وليس اكتشاف حقيقة ما إذا كان هناك توافق بينك وبين العميل المحتمل. </p>
<p> في هذه الطريقة الجديدة للاتصال البارد ، نركز على الشخص الآخر ومشاكله. نحن نبحث عن فرص للمساعدة ، ونقوم بذلك بأعلى درجات النزاهة. </p>
<p> لا تستخدم طريقة الاتصال غير المباشر هذه تقنيات التأثير بأي شكل من الأشكال. إنه يتحدث مباشرة عن مشاكل العميل بطريقة لا تشكل تهديدًا. كل ما عليك فعله هو التركيز على الحقيقة. </ p>
<p> 4. حل المشكلات يبدو أفضل من البيع </ p>
<p> عندما تتبع نهج الاتصال البارد الجديد ، فإنك تصبح قادرًا على حل المشكلات وليس مندوب مبيعات. هذا هو أقوى تحول يمكنك القيام به. من هذا المكان ، تقوم ببناء محادثات تتسم بالثقة. أنت تتحدث عن مشاكل آفاقك بدلاً من الترويج للحل الخاص بك. أنت تفكر من منظورهم وتشركهم في عالمهم. </p>
<p> يحب معظمنا "إصلاح الأشياء". هناك شعور أكبر بالرضا في اكتشاف ما إذا كان بإمكاننا مساعدة شخص ما في حل مشكلة ما. نحن نشارك بعضًا من أفضل سمات الشخصية التي نمتلكها كأشخاص ، وهذا شعور جيد. تنتهي أيامنا بشعور من الرضا وليس الإحباط. </ p>
<p> هذه فقط بعض الأسباب الوجيهة التي تجعل الاتصال البارد الذي يركز على المشكلة يعمل بشكل أفضل. ستجد أن فتح المحادثات سيصبح سهلًا. ستجذب أيضًا انتباه الناس لأنك تعالج مشكلة معينة تهمهم. لن ينظر إليك برنامج العملاء المحتملين على أنك "مندوب مبيعات". ستكون متميزًا ، لأن معظم الأشخاص الذين يبيعون مدربون على الترويج لخدمتهم أو منتجاتهم فقط. علاوة على ذلك ، ستكتشف في النهاية إحساسًا عامًا بالسهولة يتخلل يوم الاتصال البارد. </p>