"أحب العمل معك ، لكن ..."
كم مرة سمعت هذه الكلمات؟ بصفتك مقدم خدمة محترف يتطلع إلى تنمية أعمالك ، أليس من المحبط أحيانًا عقد جلسة أولية مع شخص تود العمل معه ، لكن لدى العميل المحتمل قائمة كاملة من الأسباب التي تجعله يرغب في العمل معك ولكن ...؟
كما هو الحال في "أحب ذلك ، لكن .." - "لا يمكنني تحمل تكاليفها." أو "لست متأكدًا مما إذا كان سيعمل معي". أو "سأحاول العمل عليها بنفسي وسأعاود الاتصال بك."
فيما يلي بعض النصائح والاستراتيجيات للتغلب على متلازمة "أحب العمل معك ، ولكن ..." المخيفة. هذه مستقاة من تجربتي الشخصية في بناء عملي التدريبي ، بالإضافة إلى النصائح والاستراتيجيات التي تعلمتها في برنامج SalesCoachTraining.com. يسعدني مشاركة هذه الأشياء معك لأنني أعتقد حقًا أنه من الأسهل بكثير إدارة عملك عندما يكون بمقدورك القيام بذلك لأن لديك عددًا كافيًا من العملاء يدفعون لك جيدًا.
لذلك ، هناك 10 خطوات يجب مراعاتها:
من البداية ، تأكد من أن عميلك المحتمل يحتاج إلى خدمتك ويمكنه تحمل تكاليفها. لا يمكنني إخبارك بعدد المرات التي يعقد فيها المحترفون استشارة مجانية ، ثم يكتشفون ، بعد مرور 30-45 دقيقة ، أن العميل المحتمل لا يستطيع تحمل تكاليف الخدمة. قد يبدو الأمر قاسيًا بعض الشيء ، ولكن إذا كنت تعمل لكسب المال ، فعليك التأكد من أنك تقضي وقتك بأكثر الطرق ربحية.
ضع في اعتبارك تقليص مدة الاستشارات الأولية. عندما بدأت لأول مرة ، كنت أقدم جلسات أولية كاملة مدتها 45 دقيقة أو أكثر. الآن أقدم جلسات من 10 إلى 15 دقيقة. خلال هذا الإطار الزمني يمكنني معرفة ما إذا كنت أنا والعميل المحتمل متطابقان بشكل جيد. إذا لم يقم العميل بالتسجيل ، فلن أشعر بالضيق أو الانزعاج لأنني لم أستثمر الكثير من الوقت في الاستشارة. إذا كنت تواجه مشكلة في تحويل الاستشارات الأولية إلى عملاء يدفعون ، فقد يكون ذلك لأنك "تتخلى" كثيرًا في البداية ولا يُترك العميل يريد المزيد.
ضع إطارًا للمكالمة. في بداية المكالمة ، اطلب من العميل برفق أنه في نهاية الوقت المخصص ، سيتم دعوته لاتخاذ قرار بشأن الإجراء التالي. ساعد العميل على إدراك أنك سعيد بمساعدته في اتخاذ القرار وأنك غير مقيد بنتيجة قراره. الكلمات البسيطة ، "أنا هنا لمساعدتك في اتخاذ القرار الأفضل لك ولست مرتبطًا بأي نتيجة معينة." قطعت شوطًا طويلاً في بناء الثقة بسرعة وسهولة.
إستمع جيدا. اقضِ الوقت مع العميل في الاستماع "تحت السطح" للمواضيع الأكبر والمشكلات الأكبر. قدم فكرة أو اثنتين من الأفكار التي تأتي من الاستماع العميق الخاص بك. احرص على تجنب تقديم الكثير من الحلول أو الكثير من النصائح.
عد إلى الوراء. قرب نهاية الوقت المخصص ، خذ بضع دقائق لتلخيص ما سمعته وما يراه العميل كأهداف مرغوبة. إذا كان ذلك مناسبًا ، خذ هذا الوقت لإعلام العميل كيف ساعدت عملاء آخرين لديهم مخاوف مماثلة.
تولى القياده. إذا كنت ترغب في العمل مع العميل ، فقل ذلك. أخبره / ها أنك استمتعت حقًا بقضاء الوقت معه / معها اليوم وأنك متحمس لأن تكون قادرًا على مساعدته / ها في الوصول إلى أهدافهم.
لا تدفع. إذا طلب العميل مزيدًا من الوقت لاتخاذ قرار أو أراد المزيد من المعلومات ، فامنح فقط الوقت الذي تشعر فيه بالراحة. من الجيد أن تسأل في هذه الحالة سؤالًا مثل: "هل هناك أي شيء آخر تود معرفته عني من شأنه أن يساعد في جعل قرارك أسهل أو أوضح؟". بهذه الطريقة ، تحافظ على الحوار مفتوحًا وتكتشف ما يقلق العميل.
لا تأخذ الأمر على محمل شخصي. إذا لم يقم العميل بالتسجيل ، على الرغم من أفضل محاولاتك ، اتركها. بطريقة ما لم يكن مطابقًا لعملك وهذا جيد. من خلال الذهاب إلى الاستشارات القصيرة ، يمكنك القيام بالمزيد منها في يوم واحد. في بعض الأحيان ، يتعين عليك المرور بعدد معين من كلمات "لا" للوصول إلى "نعم".
تجنب تعديل أسعارك. لا يستحق الأمر أن تخفض أسعارك لمجرد الحصول على العميل. كان لدي عملاء يطلبون أتعابي ثم يقولون ، "رائع. هذا مرتفع حقًا." في الماضي ، كنت سأرد بطريقة ما. الآن أنا فقط موافق. "نعم إنهم هم." وإذا أمكن ، يمكنني المتابعة من خلال تقديم منتج أو خيار تدريب جماعي قد يناسب قيودهم المالية بشكل أفضل.
تدرب وتدرب أكثر. تتدفق الاستشارات الأولية بسهولة أكبر وتجري بشكل مرضٍ بقدر ما تمارسها. تهدف إلى إجراء الكثير من الاتصالات وممارسة هذه المهارات. ستجد ثقتك بنفسك ونجاحك ينموان بشكل كبير.
تعمل الدكتورة راشنا دي جاين كمدرب مبيعات وتسويق ومدير عمليات SalesCoachTraining.com. لمعرفة المزيد أو الاتصال بالدكتور جاين مباشرةً ، يرجى زيارة http://www.salesandmarketingcoach.com والاشتراك في النشرة الإخبارية المجانية والمبيعات والتسويق S